人材サービスの営業を辞めたい！ノルマの中身を精査して転職するか考えるべき。28歳男性の体験談。

私は当時28歳の男で人材サービスの法人営業をしていました。
仕事内容としては、人材ビジネスの営業マンとして中途採用における人材紹介を中心に、求人広告、その他付随サービス（ハイクラス人材のハンティングやスカウトメール、障がい者・新卒採用）の営業活動を行っていました。新規開拓はありませんが、問い合わせのあった新規顧客を任され、訪問して求人ニーズを聞いて上記のサービスから適したものを提案し、紹介フィーや広告費を頂戴するモデルの営業でした。

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私の人材サービス会社でのノルマの内容

私の会社のノルマは、単月、四半期、半期で設定がされていました。基本的には積み上げ方式の考え方なので雰囲気として月次のノルマ達成を最重視していました（四半期や半期で取り返せばよいという雰囲気はあまりなかったです）。メインは人材紹介業なのですが、それ以外にも広告も付随サービスも売れというスタンスだったのでそれも織り込んだノルマとなっていました。単月目標が大体10,000,000円くらいでした。金額だけでなく、本業の人材紹介という意味では単月で7名など、人数のノルマもありました。

私はノルマ達成するために、とにかく自分ですべてやろうとしないことを決めました。提案できるサービスが広範に渡りすぎ、またサービスの内容やキャンペーン価格の適用価格など金額もめまぐるしく変わるので、自分だけですべて把握して営業を行うのは難しかったので、広告営業やスカウト営業などその専門領域の社員を必ず営業に同行させることで、チャンスを逃さないようにしていました。
またそこで社内人脈を築くことでお互いに顧客を紹介し合える状況を生み出せるようにしました。

ノルマが達成しなかった場合は、不景気の時（リーマンショック時）は机を蹴られて怒鳴られることもありましたが、近年ではそういう社員はいなくなりました。そういう意味ではパワハラを受けることはなくなり精神的にはかなり楽になりましたが、一方で未達成が続けば当然評価をされず、何年やっていても昇格・昇給しないということになります。また毎日各営業の成績は社内にオープンになっているため、同僚からもできない営業というレッテルを貼られることになります。

私のノルマの達成状況は、月間では2ヵ月に1回は未達成、四半期で少し届かず、半期では何とか達成に持っていくということが多かったです。一方で前述の通り単月での目標を大幅に超える達成や連続達成といった短期成果を重視する傾向があるため、私のように中長期で帳尻を合わせてくるタイプの営業は管理職層からの評価という意味では高くなかったようです。周囲の達成状況も概ね同様で、みんなそろって長年給与も職位も据え置きというのが常態化しています。もちろん短期で高い成果を上げて目立つタイプの営業は昇格昇給への反映は早いです。（半期ごとの評価・昇格昇給判定です）

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私が人材サービス会社を退職しようと思った理由

私が人材サービス会社を退職しようと思った理由は、やはり提供サービス範囲が広すぎて自身で把握ができないまま営業し、ノルマ達成を目指さなければいけなかったことです。上司からは「あれを提案しろ」「これを提案しろ」とだけ命令され、「なぜそのサービスが顧客にとって良いのか」という部分の説明も自身の理解もなく、自信も根拠もないまま顧客に提案をし、顧客に怪訝な顔をされるのは非常に辛かったです。
同様の営業は多く、商材がよくわからないから提案できない、売れない、となれば当然ノルマは達成できません。日々上司の溜息を聞いたり、顧客にも心から喜んでもらえなかったりする中で、自分はできない社会人だと思い込んでしまう人は自分も含めて多く、悩みを抱えた時期は多かったです。 ノルマについては、自身家族もありましたので何とか達成して昇格し給料を上げていきたい思いがありましたが、
正直今考えても基本的には達成しないような高すぎるノルマ設定になっていたと思います。半期や年間で見ると会社としては売上・利益とも成長をしていて経営層はご満悦でしたが、現場の営業マンとしては未達成が多く、それを理由に評価をされず、長くやっている人ほど不満を抱えている状況で、逆に新卒などは達成しない人間は価値がないと思い込み、常に焦っている印象でした。きつくて泣き出してしまう女性社員や当然出社しなくなってしまう人も例年いました。

私自身ノルマは自身の成長を計測する上でも重要だと思っているので今も必要だと思っていますし抵抗もないですが、それが実態に則しているのか、達成見込みがあるものなのか、それは上長と部下の間で合意したノルマなのか、といったことがないといけないと感じました。

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結局退職ではなく、社内異動という選択肢を選びました

退職ではなく社内異動をしました。5年以上やりましたが毎年毎月ノルマをこなすだけで、その達成未達成で一喜一憂する日々にただ疲れました。もっと社員の成長にフォーカスしたノルマの使い方や、それに報いる評価・報酬体系があれば違ったかもしれませんが、どう考えても経営者だけがおいしい思いをしていて、現場の営業も中間管理職も近視眼的業績志向に偏り疲弊しており、会社は社員の成長よりも黙ってノルマをこなすことを求めているだけと感じたので社内異動をしました。

ノルマをしっかり達成していても「今回も昇格はしないと思う」とそもそも真剣に上と掛け合おうもしてくれない上司の発言も最終的に決意を固めるきっかけになりました。 同じ社内で異動を行い、現在はコンサルタントとして企業の業務プロセスの再構築（BPR）、システム導入の支援を行っています。

転職活動もしましたが、未経験（営業以外）だと給与が折り合わず、最終的に社内異動で自身のよりやりたいことができないか模索した結果、現在の仕事に手を上げて異動することができました。異動先は仕事も面白く、営業ではないのでノルマはないですし、一方でコンサルタントとして顧客の課題解決のために時間を思い切り使えるので非常に満足しており、本当に異動して良かったと思っています。一方で営業でなくノルマもないからこそ、どう成果や能力を上にPRするのか、どうしてあの社員が管理職に登用されたのか、といった評価の面では不透明な部分も多くあり、仕方ないですが、そこはノルマのある営業とは違うところだと感じます。

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ノルマが辛いと悩んでいるあなたへ

そのノルマが「良いノルマ」なのかどうかを見極めることが重要です。
例えば実際に達成している人も多く、達成することで表彰されるだけでなく昇格・昇給もしていっているような状況のノルマなのであれば、その達成を目指すことでビジネスパーソンとしても成長できますし、頑張った分は必ず会社が報いてくれると思います。なのでぜひうまくいっている営業に話を聞きにいき、同行したりしてもらったりしてください。

逆に「悪いノルマ」というのは経営者だけが得をして営業マンが搾取されるようなノルマのことです。会社全体の業績では成長をしているが、個々で見るとノルマは達成しないような作りになっているようなもので、周囲を見てもほとんど達成をしていないとか、達成していても昇格や昇給はしていないような場合は、転職や異動を検討した方が良いと思います。

どうせ頑張って同じ時間働くのであれば、もっと社員の成長を重視し、成果に適切に報いてくれる組織で働いた方が成長も早く精神的にもいいはずです。またそもそもノルマがあることが嫌だ、達成しても何も嬉しくないし表彰も昇格も昇給も全く興味がないという方であれば、営業から離れた方が良いと思いますので、自分により適した仕事を探すことをお勧めします。
自分のありたい姿と合わない仕事を続けることではその辛さの割に得られるものは少ないと思います。ただしノルマというのは言い換えると目標であり、目標をクリアするというのは、お金を頂く以上営業でなくてもどんな仕事でも求められます。そこは忘れないでください。